Les hôtels sont un cas très particulier, et utilisent donc le yield management de manière légèrement différente.

En France, les services hôteliers ne sont réglés qu'après consommation de ceux-ci, et souvent quelques jours après leur consommation. De fait les réservations faites ne correspondent pas aux ventes qui seront réellement faites, elle ne sont qu'un indicateur. Il faut donc "sécuriser" le chiffre d'affaires et les ventes. Pour cela "responsabiliser" le client, en demandant une garantie de sa venue. Cela ne suffit pas toujours et il est régulier que des clients ne viennent pas, leur chambre demeurant vide. Une chambre vide représente de la perte en hôtellerie car celle-ci génère toujours des charges. Afin d'éviter cela, les hôtels pratiquent, de manière illégale, ce qu'on appelle la surréservation.

La surréservation est quelque chose de dangereux pour l'hôtelier en terme commercial. Cela consiste à permettre de réserver plus de chambres qu'il n'en dispose afin d'éviter de se retrouver avec une chambre vide. Cette pratique exige un contrôle parfait de multiples paramètres. Tout d'abord le nombre de défaillances (clients qui ne viennent pas) des jours précédents et des années précédentes afin de pouvoir estimer le nombre de personnes qui ne viendront peut-être pas. Ensuite le marché local, car si tous les clients viennent il faut pouvoir loger les surréservés ailleurs. Ainsi afin d'optimiser le CA les services vendus excèdent le nombre de services disponibles.

L'une des stratégies commerciales des hôteliers est de proposer la vente de leurs services via des sociétés tierces, à savoir (en général) des sites internet à visibilité globale (les hôtels concernés sont répartis partout dans le monde) tels que hotels.com ou expedia.com...

Les offres (en général moins chères que le prix officiel de l'hôtelier) sont payables à la réservation. Les règles, variant d'un site à l'autre, permettent ou non l'annulation et/ou le remboursement des sommes versées, en partie ou en intégralité.

Ces sites sont rémunérés par une commission (appelée provision en anglais) qui oscille de 5 à 25 % et qui est généralement décidée par l'hôtelier en temps réel, au même moment que le prix de la chambre. L'ordre d'affichage des offres d'hôtel du prestataire de vente dépend donc de ce que ce dernier percevra en cas de vente (il ne s'agit plus de réservation) : la chambre la moins chère n'étant pas nécessairement la première à s'afficher.

Source Wikipedia - L'encyclopédie libre - réservation hôtel 

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